Se perfectionner à la vente par l’échange entre professionnels… : compte rendu du 27 mai 2010

Les aléas de circulation rencontrés ce jour là sur le sud de la Seine et Marne n’ont pas permis à l’atelier de démarrer dans les temps souhaités, mais l’enthousiasme des participants était bien au rendez-vous.

Un enthousiasme sans faille tant que Stéphane Torrent a animé l’atelier autour d’un échange libre pour définir les modèles économiques autour de la prospection avec des notions de nouveaux clients, des besoins de sélectionner des cibles et qu’il a forcé le trait sur la nécessité de fournir un volume minimum de prospection pour transformer les prospects en clients.

Un pas dans le sérieux a été franchi quand ce sont les moyens qui ont été abordés pour réussir sa prospection. Des mots comme recommandation, mailing, téléphone, face à face ont fait naitre un peu plus d’attention de l’auditoire et plus d’implication dans la réflexion.

Heureusement, le travail sur les outils est venu remettre tout le monde à niveau, c’est à dire : un grand silence plein d’interpellation pour tout le monde.

Avant d’être adoptés par les participants, "CAB" et "AIDA" ont semé un minimum de perplexité. Une méthode pour aller au bout du bout d’un processus implacable et redoutable.

Deux outils très simples et hyper-pratiques qui illustrent bien que la vente n’est pas un univers d’improvisation mais bien d’adaptation après l’écoute.

Chacun a pu se confronter en douceur face à ses "lacunes" de présentation. Une série de sketches pour apprendre à distinguer, à hiérarchiser ; caractéristiques, Avantages et surtout bénéfices.

Que signifie attirer l’attention, non pas dans l’idée que l’on s’en fait, mais dans la pratique. Comment éveiller l’intérêt d’un interlocuteur, pour déclencher l’action attendue.

L’atelier a été propice à la réflexion de chacun face à l’argent. Cet objet de convoitise qui fait que l’on en gagne, on en perd ou on le risque selon que....

Et puis le temps passe si vite qu’il n’a pas été possible de traiter les objections. Une matière qui justifie à elle seule un atelier.

Un Atelier IPE, c’est trois heures en petit groupe pour travailler efficace, pratique et cordial avec une vision bien spécifique : non seulement un grand groupe comme AG2R LA MONDIALE, créé et anime un club clients avec des services bien précis, comme cet atelier, les conférences ou la mise en relation mais en plus, il met son savoir, ses ressources, ses compétences au services des TPE/PME pour les former, les informer, créer du liant entre les membres.

Les ateliers d’IPE, çà devrait être obligatoire, d’autant que le cocktail, de qualité, qui s’en suit est un grand moment de partage spontané.